泰国导游给我们上的营销课(从导游讲解艺术看营销技巧）
编者按：其实不用皱眉嚼那些高深的营销理论，只要你细心观察就会发现，在我们的日常生活中也有许多活生生的营销学教材。以下，是我们特约网上营销高手阿奇写来的生活营销文章。五一长假，你是不是也刚从旅游胜地返回，但你是否也和我们的阿奇先生一样，从导游身上挖掘出以下的营销技艺呢？

不动声色展开“和平演变”

营销功夫做到了家，如果说你是“受骗”，那是你心甘情愿地“受骗”。营销的魅力就在于此。　　

导游杨小姐经验丰富，接团首先介绍自己是华人，是“第四代华裔”，根在南京。（其功能在于唤起游客的“自家人”感觉，寻求游客的信任，松动游客的警戒心理。）接着，她提醒刚离本土的游客，注意自己角色的转换。你昨天还是教授、老总、局长什么的，今天不是了，从今天开始的一星期之内，大家的身份一样，都是来享受泰国风情的游客，所以要放开享受旅游的乐趣，不要有任何拘束！（这类铺垫就像热身活动一样，给她下一步的旅游服务与产品的营销鸣锣开道。）此后在所有的导游讲解过程中，在有意无意间，杨小姐从各个角度、通过各种生动的奇闻佚事，反复推销泰国人及时享受的生活观、消费观，以期潜移默化地融化游客“一毛不拔”的警戒心态。

举个例子来说明。杨小姐深知，对于来自中国的旅游团，泰国华人是一个很能引起游客兴趣的话题。游程开始的第一天上午，在奔往第一个旅游景点的路上，她就自然地切入这个话题。先是介绍泰国华人如何幸运，因为泰国是个佛教国家，从没有像东南亚其他地区的排华现象，接着述说泰国的经济基本由华人掌握的情况，听得大家耳油直流。

然后，杨小姐话锋一转，大谈泰国人认为华人怎么怎么傻！在大家愕然之际，她再细细批说，因为华人只知道拼命攒钱留给子女，“做子女的奴隶”，自己不知道去享受、消费，不像泰人，除了设法保证子女的教育经费外，根本不会考虑留多少多少财产给子女，自己能消费的尽量消费。

手舞足蹈攻心术

为给及时消费的观念做个形象的解释，给大家造成更深入的冲击，她还根据自己的思路，把“泰国舞蹈”的特色做了概括：泰国舞蹈左右手衔接的手势动作，是“进三块，出四块；进四块，出五块”。紧接着，她再和华人的消费观针锋相对地予以对比，说成是“进五块、出两块”，引得大家哈哈大笑。

（笑声中，杨小姐推销的及时享受的观念，成功地冲破了游客的警戒心理。她的巧妙之处在于，她从思想观念入手，绕开了游客的“马其诺防线”，让游客神不知鬼不觉地做了俘虏。）

行程开始几天的“思想”铺垫，突破了游客的消费心理警戒，激起了他们的消费欲望。在这个基础上（这个基础很重要），杨小姐在介绍有关自费项目的时候，根据中国游客的特点，不断理直气壮地、有针对性地陈述一些事实、宣扬一些相应的观念，诱导性很强，效果显著。